Prijzen op je website: wel of niet?

Leestijd: 3 minuten

Moet je prijzen op je website zetten of juist niet? Het is misschien wel één van de meest gestelde vragen die ik krijg. Mijn antwoord is alleen niet zo zwart-wit als een simpel ja of nee. Sterker nog, ik denk dat veel ondernemers zichzelf de verkeerde vraag stellen. Het gaat namelijk niet zozeer om óf je prijzen op je website zet, maar wannéér je ze laat zien. En juist die timing bepaalt vaak of bezoekers afhaken of verder lezen.

Deze fout staat niet op zichzelf. Op de pagina Waarom je website geen klanten oplevert vind je de andere veelgemaakte fouten die ervoor zorgen dat bezoekers afhaken voordat ze contact opnemen.

Twijfel je of jouw website bezoekers op het juiste moment naar je aanbod leidt?
→ Plan een gratis strategiecall.

De discussie gaat eigenlijk niet over prijzen

Wanneer ondernemers twijfelen over prijzen op hun website, gaat het gesprek vaak maar twee kanten op. Je moet ze wel tonen, omdat bezoekers anders afhaken. Of je moet ze juist niet tonen, zodat mensen eerst contact opnemen.

Persoonlijk vind ik dat allebei te kort door de bocht. De vraag is namelijk niet óf je prijzen op je website zet. De vraag is wanneer je ze laat zien.

Ik zie regelmatig websites waarop bezoekers direct na de header drie pakketten met prijzen voorgeschoteld krijgen. Dat ziet er overzichtelijk uit, maar een nieuwe bezoeker weet op dat moment nog helemaal niet waarom hij één van die pakketten zou moeten kiezen. Hij kent jouw werkwijze nog niet, begrijpt het probleem misschien nog niet eens volledig en heeft nog geen idee waarom jouw aanpak anders is dan die van een concurrent.

Daardoor wordt de prijs het eerste waar iemand zijn oordeel op baseert. En dat is zonde, want de waarde van jouw aanbod is nog helemaal niet duidelijk geworden.

Een prijs zonder context voelt bijna altijd hoog

Ik hoor regelmatig ondernemers zeggen dat hun prijs waarschijnlijk te hoog is. Dat kan natuurlijk, maar eerlijk gezegd denk ik veel vaker iets anders.

Misschien is je prijs helemaal niet het probleem. Misschien laat je hem gewoon te vroeg zien.

Wanneer iemand nog niet begrijpt welk probleem je oplost, waarom dat probleem blijft bestaan en waarom jouw aanpak daarbij helpt, voelt iedere investering hoog. Je vraagt iemand eigenlijk om een keuze te maken voordat diegene begrijpt waarom jouw aanbod waardevol is.

Dat is vergelijkbaar met een winkel waar je direct bij binnenkomst alleen prijskaartjes ziet. Je hebt het product nog niet bekeken, je kent de kwaliteit niet en je weet niet waarom het bijzonder is. Natuurlijk voelt de prijs dan als eerste beoordelingspunt.

Begin met waarde, niet met tarieven

Dat betekent overigens niet dat je prijzen moet verstoppen. Integendeel. Ik ben juist een voorstander van duidelijke prijzen, zodat bezoekers weten waar ze aan toe zijn.

Alleen wil je eerst dat iemand begrijpt waarom jouw aanbod waardevol is. Laat zien welk probleem je oplost. Geef herkenning. Leg uit waarom eerdere pogingen vaak niet werken en vertel hoe jouw aanpak daarin verschilt. Pas daarna wordt een prijs onderdeel van het verhaal, in plaats van het startpunt van de beoordeling.

Dat is ook precies waarom veel websites wel bezoekers trekken, maar uiteindelijk weinig aanvragen opleveren. Zoals ik ook uitleg in Waarom krijg ik geen aanvragen via mijn website?, bepalen de eerste minuten op een website vaak of iemand verder leest of weer vertrekt.

Wanneer laat je prijzen dan wél zien?

Er is geen vaste plek waar prijzen altijd moeten staan. Dat hangt af van je aanbod en van de route die een bezoeker door je website aflegt.

In de meeste gevallen werkt het goed om prijzen pas te laten zien nadat iemand begrijpt voor wie jouw aanbod bedoeld is, welk probleem je oplost en waarom jouw aanpak anders is. Op dat moment is een prijs geen los getal meer, maar onderdeel van een oplossing waar iemand zichzelf al in herkent.

Juist daarom kijk ik tijdens een strategiesessie niet alleen naar de teksten of het design van een website. Ik kijk vooral naar de volgorde waarin een bezoeker informatie krijgt. Dat lijkt een klein verschil, maar heeft vaak veel meer invloed op het aantal aanvragen dan ondernemers verwachten.

Zoals ik ook uitleg in De meest gemaakte fout op aanbodpagina’s, bepaalt de volgorde van je informatie vaak of iemand vertrouwen opbouwt of afhaakt.

Dus… wel of geen prijzen op je website?

Mijn antwoord is meestal: ja. Maar niet als eerste.

Zorg ervoor dat een bezoeker eerst begrijpt waarom jouw aanbod relevant is. Pas daarna laat je zien wat het kost. Op die manier beoordeelt iemand jouw prijs niet los, maar in verhouding tot de waarde die hij inmiddels ziet.

Herken je dit op je eigen website? Tijdens een Website in een Dag bouwen we je website op vanuit de route die een bezoeker aflegt. Daardoor voelt je aanbod logisch, krijgen prijzen de juiste plek en vergroot je de kans dat bezoekers daadwerkelijk contact opnemen.

Benieuwd hoe dat eruitziet? → Bekijk Website in een Dag.